Руководитель по партнерствам

Компания

TurbineOne разрабатывает программное обеспечение с искусственным интеллектом для операторов на передовой, работающих в сферах обороны, национальной безопасности и тактических условиях. Наша Система Восприятия Передовой (FPS) помогает командам обрабатывать и реагировать на критически важную информацию в условиях низкой связности и реальных ситуациях.

Мы — быстрорастущий стартап в области DefenseTech, создающий продукты, которые имеют значение в миссионно-критичных условиях.

Команда: Рост
Местоположение: Удаленно
Подчинение: Директор по росту 

Роль

В качестве Руководителя по партнерствам вы будете возглавлять стратегию TurbineOne по выявлению, оценке, построению, внедрению, поддержке, управлению и масштабированию стратегических партнерств, которые ускоряют рост компании. Вы будете отвечать за расширение нашей экосистемы среди ведущих оборонных компаний, технологических фирм, системных интеграторов, дистрибьюторов, международных партнеров и инновационных компаний с венчурным финансированием. Эта роль сочетает в себе стратегическое развитие бизнеса с дисциплинированной проверкой партнерств, коммерческим исполнением и межфункциональной координацией.

Чтобы преуспеть в этой роли, вы должны получать удовольствие от анализа рынков, расшифровки конкурентной динамики, выявления взаимовыгодных альянсов и развития этих возможностей в долгосрочные деловые отношения. Вы будете тесно сотрудничать с отделами развития бизнеса, продуктового управления, юридическим отделом, правительственными связями и исполнительным руководством, чтобы каждое партнерство напрямую способствовало стратегическому видению TurbineOne.

Основные обязанности

Программа партнерств

• Запуск и масштабирование: Полная ответственность за разработку и реализацию программы партнерств TurbineOne на глобальном оборонном рынке.
• Поиск ценных альянсов: Поиск и заключение ключевых партнерств в области технологий, каналов сбыта, производства и стратегических партнеров для усиления нашего присутствия на рынке.
• Развитие экосистемы: Установление глубоких и долгосрочных отношений с ведущими оборонными компаниями, системными интеграторами, перспективными технологическими компаниями и инновационными правительственными центрами.
• Строительство на будущее: Создание масштабируемых методик, систем и операционных моделей, которые обеспечивают долгосрочные стратегические отношения с ведущими компаниями, OEM-производителями, системными интеграторами, дистрибьюторами, технологическими компаниями с венчурным финансированием и правительственными инновационными организациями.
• Установление масштабируемых процессов партнерства, систем, управления и операционных моделей, которые смогут поддерживать будущих региональных или отраслевых менеджеров по работе с партнерами.

Проверка партнерств

• Руководство и координация коммерческой и стратегической проверки потенциальных партнерств.
• Оценка возможностей партнера, репутации, технической совместимости, финансовой стабильности, доступа к клиентам, конкурентных позиций и рисков исполнения.
• Координация межфункциональных технических, операционных, юридических, контрактных, вопросов безопасности, соответствия, финансовых и бизнес-обзоров перед утверждением партнерства.
• Разработка рекомендаций по решению «да/нет» и подготовка докладов для руководства.

Коммерческое исполнение

• Структурирование и ведение переговоров по рамочным соглашениям партнерства, включая:
• Соглашения о неразглашении (NDA)
• Соглашения о сотрудничестве (Teaming Agreements)
• Меморандумы о взаимопонимании
• Соглашения с реселлерами
• Дистрибьюторские соглашения
• Соглашения о стратегическом альянсе
• Работа с контрактным отделом, юридическим отделом и внешними консультантами (по мере необходимости) для документирования, проверки и финализации соглашений.
• Создание повторяемых методик партнерства, процессов внедрения, моделей управления и показателей успеха.

Расширение рынка

• Расширение охвата TurbineOne на новые внутренние и международные рынки через стратегические партнерства.
• Выявление смежных отраслей, оборонных программ и коммерческих возможностей, где партнерства могут ускорить внедрение.
• Разработка стратегий поддержки партнеров, которые позволят им успешно представлять, позиционировать, поддерживать и развивать TurbineOne на своих рынках.
• Установление и продвижение совместного планирования выхода на рынок, совместных продаж, демонстраций, подготовки предложений и маркетинговых инициатив.

Типичная неделя в вашей работе

• Оценка и инициирование стратегических альянсов: Встречи с потенциальными партнерами для тщательной оценки и квалификации высокоэффективных возможностей сотрудничества, которые повышают шансы TurbineOne на успех.
• Проведение комплексной проверки: Оценка доступа к рынку, клиентских сетей, репутации и возможностей операционного исполнения.
• Подготовка рекомендаций для руководства: Синтез сложных результатов оценки в структурированные рекомендации «да/нет» для руководства по потенциальным альянсам.
• Ведение переговоров по ключевым соглашениям: Обзор, структурирование и ведение переговоров по NDA и соглашениям о сотрудничестве для защиты интеллектуальной собственности и определения условий перед совместными усилиями по захвату рынка.
• Согласование с инженерным отделом: Межфункциональное сотрудничество с инженерным отделом для оценки возможности интеграции с платформами партнеров.
• Создание и реализация совместных планов выхода на рынок: Продвижение совместных маркетинговых стратегий с партнерами для ускорения формирования воронки продаж.
• Управление текущими отношениями с партнерами: Проведение периодических бизнес-обзоров с активными партнерами для обеспечения согласованности бизнес-целей, обучения команд и планирования будущих этапов.
• Поддержка подготовки предложений: Работа с командами по захвату и подготовке предложений для создания убедительных предложений с участием нескольких отраслевых партнеров.
• Коммуникация с исполнительным руководством: Обзор потенциальных партнеров и текущего портфеля партнерств, включая воронку, риски, результаты и стратегические возможности.
• Установление лучших практик: Создание и поддержка компетенций партнеров, подкрепленных методическими материалами, которые обеспечивают внедрение и постоянное обучение.

Желаемый опыт

• Более 10 лет опыта в стратегических партнерствах, развитии бизнеса, корпоративном развитии, управлении альянсами или коммерческих операциях.
• Опыт работы в DefenseTech, аэрокосмической отрасли, технологиях двойного назначения или корпоративном программном обеспечении.
• Доказанный успех в проверке, активации, построении и управлении стратегическими партнерствами, которые обеспечивают измеримый рост бизнеса.
• Опыт оценки возможностей партнерства по техническим, коммерческим, операционным и конкурентным аспектам.
• Опыт управления партнерствами на этапах внедрения, поддержки, совместного планирования, управления, оценки эффективности и продления или выхода из партнерства.
• Знание экосистем оборонных закупок, включая контракты Министерства обороны США, соглашения OTA, прямые коммерческие продажи и структуры отраслевого сотрудничества.
• Глубокое понимание международного развития бизнеса, моделей дистрибуции и партнерств по каналам сбыта.
• Опыт работы с коммерческими соглашениями в США и международными, такими как NDA, соглашения о сотрудничестве и соглашения с реселлерами.
• Рабочие знания ITAR, экспортного контроля, вопросов интеллектуальной собственности и соответствия требованиям государственных контрактов.

Ожидания от культуры стартапа

• Вы — создатель, который проявляет инициативу и строит масштабируемые программы партнерств с нуля.
• Вы мыслите стратегически, но действуете тактически.
• Вы естественно связываете людей, организации и идеи в взаимовыгодные партнерства.
• Вы проводите тщательную проверку перед тем, как делать рекомендации, при этом сохраняя скорость стартапа.
• Вы сотрудничаете с техническими и бизнес-командами для решения сложных задач.
• Вам комфортна неопределенность, вы быстро двигаетесь и постоянно улучшаете процессы.
• Прежде всего, вас мотивирует помощь в доставке трансформирующих возможностей ИИ в руки тех, кто работает на передовой.